.

Metodika práce obchodníků

Šárka Fialová

18.02.2019


Práce obchodníků se řídí obchodní strategií společnosti a začíná zpracováním leadů a jejich aktivit s akvizicemi, které se evidují v CRM. Každý obchodník by měl mít přidělené portfolio klientů, kteří se dělí dle důležitosti (typicky obratu) do několika kategorií. Obchodníci by měli být se svými klienty pravidelně v kontaktu – typicky jednou za 14 dní, měsíc či kvartál. Pravidelný kontakt s klienty se dle povahy (účelu) dělí na:

Pravidelné schůzky
Účelem je zjištění spokojenosti zákazníka, nastavovat plány do budoucna a řešit další rozvoj obchodního vztahu.

Update stávajícího řešení
Jednání o dodávce dalších produktů a služeb (up-sell).

Rozšíření stávajícího řešení
Cross-sell (X-sell) aktivity s cílem prodat doplňující produkty a služby.

PLÁNOVÁNÍ OBCHODU

Základem plánování obchodu je obchodní plán společnosti. Celkový (roční) obchodní plán společnosti se rozdělí mezi jednotlivé obchodníky, jejichž úkolem je pracovat s klienty na jeho naplnění. Plánování obchodů u konkrétních klientů probíhá průběžně dle povahy řešení, která obchodující firma prodává. Běžně plánujeme na měsíce, kvartály, půlroky a roky.

TIME MANAGEMENT

Velmi důležitou součástí práce obchodníka je správné rozložení pracovního času mezi komunikaci s klienty a další obchodní aktivity. Existuje přitom řada různých způsobů, jak si plánovat čas. Mezi ty nejčastější patří práce v CRM systému a používání Outlooku, nicméně mnoho obchodníků stále sází na klasický diář – bez ohledu na všechny jeho nevýhody oproti elektronickým řešením. Time management pomáhá s efektivním využitím nejen pracovního, ale i osobního času. K řízení time managementu je ale potřeba některý z výše zmíněných nástrojů. Cílem time managementu je věnovat se intenzivně ve vymezeném čase aktivitě tak, aby byla co nejefektivnější.
sarka-(5).jpg

Šárka Fialová