Jak on-line svět změnil nákupní chování spotřebitelů?

Jak on-line svět změnil nákupní chování spotřebitelů?
V posledních několika desetiletích došlo k těžko představitelnému technologickému růstu, který způsobil, že se nákupní chování rychle a nepředvídatelně změnilo. S nadsázkou lze říci, že marketingové principy, které nás učil například Philip Kotler v Principles of marketing  se značně změnily. Svět se více a více digitalizuje a s tím se mění i chování a preference zákazníků.

Vraťme se na chvíli do roku 2007: Facebook se přetahoval o uživatele s MySpace, měl zhruba 57 milionu uživatelů a byl největším studentským webem. Společnost Amazon byla primárně známá jako prodejce knih, Apple představil svůj první iPhone a v ČR vzniká portál Heureka.cz a Zboží.cz. Proces nakupování tehdy zahrnoval zejména lineární model zaměřený na maloobchod, většinu nákupů jsme realizovali na kamenných prodejnách bez větších možností srovnávání zboží, cen a recenzí. Obchodníci a marketéři pracovali s tzv. First moment of truth – Prvním okamžikem pravdy. Zákazníky povětšinou zlákal pěkný obal zboží, doporučení prodejce, složení uvedené na štítku, nebo umístění produktu na vhodném místě v regálu, vítězily produkty jejichž výrobci byli schopní zainvestovat do drahé reklamní kampaně v televizi. V marketingu nejlépe fungovaly tzv. „push“ metody – obchodníci zjednodušeně zákazníkům skrze reklamu řekli co si mají koupit a kde.

Zpět v roce 2019, po pouhých 12 letech, ve světe e-commerce, sociálních sítí, srovnávačů, dostupného internetu a mobilních telefonů přecházíme z lineárního modelu do modelu interaktivního. Facebook je největší sociální platformou světa s více než 2,6 miliardy uživatelů, z Amazonu je největší e-shop na světě a například portál Heureka.cz je největším nákupním portálem a srovnávačem na českém internetu (s více než 17 miliony produktů). Spotřebitelé mají možnost srovnávat produkty s obrovskou základnou recenzentů, porovnávat parametry produktů, ceny, služby prodejců, výrobců a v online prostředí i nákup zrealizovat v jakýkoliv čas, kdy se ke koupi rozhodnou. Dostáváme se do doby „Pull“ marketingových metod, které se snaží zákazníka zachytit v určitých fázích jeho rozhodovací cesty k nákupu, zákazníka přitahují k produktu prostřednictvím marketingu obsahu, marketingu sociálních sítí a optimalizace pro vyhledávače (SEO). 
 
Vliv sociálních sítí na cílení reklamy
Zlatým grálem pro dnešní marketéry jsou informace o našem chování v online prostředí. Díky nim se cílení reklamy stalo daleko snazší disciplínou. Vezměme si, že se nejedná jen o informace o našem životě, rodině, ale i o okruhu přátel, akcích, kterých se účastníme, díky geolokačním službám informace o našem pohybu, zvyklostech. Tedy mnoho údajů, které mohou být snadno zneužitelné a jejichž využívání k cílení reklamy začalo přesahovat až do potencionálního zneužití osobních údajů.
Skutečným králem ve shraňování našich osobních informací jsou sociální sítě. A nad nimi ční pravděpodobně nejznámější sociální síť světa Facebook. Ještě nikdy v minulosti neměla žádná společnost ze soukromého sektoru tolik osobních dat k dispozici, jako Facebook. Ten však postupně ve shromaždování osobních dat překročil hranice online světa a přiznal svoji spolupráci s třetími stranami, se společnostmi, které se specializují na sběr dat o chování lidí v offline prostředí – např. Acxiom, Epsilon, Experian, Oracle Data Cloud, TransUnion a WPP. Spojením vznikla marketérům možnost cílit svoji reklamu i na základě takových údajů, jako jsou příjmy a finanční údaje, informace o majetku (nemovistosti, automobily), cestovatelské návyky a chování. Pomyslnou poslední kapkou pak byl skandál s Cambridge Analytica LLC, která neoprávněně nakládala s osobními údaji 50-87 milióny uživatelů sítě Facebook a zneužila je pro politické účely. Tím došlo ke zlomu, Facebook a další sociální sítě tak budou v budoucnu umožňovat cílení reklam „jen“ na základě vlastních dat a v omezené míře.
 
Závěrem lze říci, že...
...se nákupní proces a chování spotřebitelů změnilo k nepoznání a můžeme jen odhadovat, jak bude vypadat za dalších 10 let. Jedno je však jisté – procentuální poměr prodejů uskutečněných v online prostředí bude i nadále stoupat, a tak si stále více prodejců uvědomuje, že bez správně nastaveného a dimenzovaného e-commerce řešení se v dnešní době neobejdou. A pokud se doposud obešli, tak do budoucna bude jejich schopnost zachování prodejů, případně dalšího růstu, velmi omezená. Jak vhodně propojit online aktivity, sociální sítě a prodej na kamenných prodejnách? Odpovědí může být multikanálový prodej, kterému jsme se věnovali v článku ZDE.
Datum zveřejnění 16. 4. 2019 14:25:13 od Jakub Václavek
x

Přihlašte se k odběru newsletteru a odebírejte novinky ze světa
e-commerce