Obchodníci vs. prodavači, aneb jak se liší nároky na CRM?

Obchodníci vs. prodavači, aneb jak se liší nároky na CRM?
Obchodník obchoduje. Jedná, přemlouvá, prezentuje. Často i cestuje po klientech. Hodí se mu tedy CRM postavené na filosofii: „Najdu tu všechno, co víme!“ Obrovské množství informací, ze kterých obchodní zástupce může vycházet, logicky přináší konkurenční výhodu. 

Díky CRM obchodník načerpá inspiraci z  dříve realizovaných nabídek a smluv. Nebo si naopak – pro ponaučení – prostuduje podobné obchodní případy, které ztroskotaly na ceně nebo na způsobu prezentace. Navíc disponuje i přehledem o konkurenčních firmách z daného segmentu, s nimiž se může měřit co do velikosti. Takovými informacemi se přirozeně žádný ERP systém nezabývá, jsou doménou CRM. 

Naproti tomu prodavač, ten o zákazníka usilovat nemusí – a dost často ani nemá oprávnění nabídky měnit nebo sestavovat. Poptávky totiž rovnou přijímá, zákazníka „pouze“ obsluhuje. Využije tedy zcela jiný druh CRM podpory. Ať už máme na mysli katalogy zboží, nabídky, ceníky v různých měnách, skladové zásoby - a detaily o možnostech jejich doplnění.  

Další, relativně samostatné kategorie uživatelů tvoří specialisté z oddělení inside sales nebo account manažeři. Ale o těch si povězme podrobnosti zase příště.

Radko Jelínek
Executive Officer
Datum zveřejnění 15.11.2016 10:25:41 od Romana Ripper | 0 komentářů
|<  <  1  >  >|
Přinášíme Vám čtvrté číslo našeho firemního magazínu The Doers.
20.2.2018
Tentokrát především o E-commerce
Close
Zanechte nám tu svůj e-mail a my Vám zašleme aktuální číslo časopisu. Další čísla Vám pak budeme zasílat automaticky. Z odběru se můžete kdykoliv odhlásit.